关于营销策略有哪些方面?
一直在关注营销策略和营销领域,以下是我的总结和分析,供你参考。
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品 ( Product )、价格( Price )、促销( Promotion)、渠道(Place ),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。4p分别是:
注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
很多人将Promotion狭义地理解为“促销”,其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。
与有形产品的营销一样,在确定了合适的目标市场后,服务营销工作的重点同样是采用正确的营销组合策略,满足目标市场顾客的需求,占领目标市场。但是,服务及服务市场具有若干特殊性,从而决定了服务营销组合策略的特殊性。在制定服务营销组合策略的过程中,学者们又根据外部营销环境的变化在传统的4P基础上又增加了3P。它们分别是人员(Participant)、有形展示(Physical Evidence)和过程管理(Process Management)。
在营销组合里,意指人为元素,扮演着传递与接受服务的角色。换言之,也就是公司的服务人员与顾客。在现代营销实践中,公司的服务人员极为关键,他(她)们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。尤其是服务业,人员素质参差不齐,服务表现的质量就无法达到一致的要求。人员也包括未购买及已购买服务的顾客。营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系,还得兼顾未购顾客的行为与态度。
可以解释为“商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客”。有形展示的重要性,在于顾客能从中得到可触及的线索,去体认你所提供的服务质量。因此,最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。
过程是指“顾客获得服务前所必经的过程”。进一步说,如果顾客在获得服务前必须排队等待,那么这项服务传递到顾客手中的过程,时间的耗费即为重要的考虑因素。
4Ps与7P之间的差别主要体现在7P的后三个P上,从总体上来看,4Ps侧重于早期营销对产品的关注上,是实物营销的基础,而7P则侧重于后来所提倡的服务营销对于除了产品之外服务的关注上,是服务营销的基础。
美国学者罗伯特·劳特朋的《4P退休4C登场》一文中提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C分别是是指Customer、Cost、Convenience、Communication,此营销理论以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素。
Customer主要指消费者的需求。必须首先了解和研究顾客,根据消费者需求来提供产品。企业提供的不仅仅是产品和服务,还要关注和重视由此产生的客户价值。
Cost不单是企业的生产成本,或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本,也意味着产品定价的理想情况,价格的确定应该是既低于顾客的心理价格,亦能让企业盈利。而且顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。
Convenience,即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
Communication则被用以取代4Ps中对应的Promotion。企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型客企关系。在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
市场细分(Market Segmentation)的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的,此后,美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论 (市场细分(Segmentation) 目标市场选择(Targeting)和市场定位(Positioning))。
必须说明的是:4P营销、7P营销和4C营销都属于战术成面的,他们的实施都要基于STP这个战略层面的、相对宏观的分析结果和方向来做,都是为STP和企业整体战略落地的。
美国互联网营销专家Chuck Bryme说:互联网营销的本质就是用最小的投入,准确链接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标顾客。
中国人民大学包政教授指出:营销的本质不仅仅是为了实现交易或者实现商品的价值,而是要奠定持续交易的基础,持续深化供应者与需求者一体化的关系——持续交易的基础是什么呢?通过什么创造什么样的基础来实现持续交易?最终你会发现终极的方法是构建用户社群,或者叫通过与用户共同建设社群——正如微信张小龙所说:让用户带来用户,让口碑赢得口碑是唯一有效且可持续的营销方式。
互联网时代就是:谁掌握了社群,谁就掌握了未来经济。互联网时代涌现出各种新的商业逻辑,本质上的革新是:从传统的经营产品扩展到了经营社群。
如果你像我一样,也是从零开始了解社群,还不了解社群营销,那不如一起看一看社群营销的实战书籍,从一个小白到社群营销的高手,其实需要你投入时间、投入精力还要投入金钱;想要一夜暴富是痴人说梦,我们凡人需要不断的学习,不断的汲取经验和知识,才能在新的世界开启一片天地。
以上图片来自网络
如何制定一份成功的营销策略?应该从哪些方面入手?如何进行分析,测试与评估?如何将营销计划与企业品牌策略有机融合起来?
这是我经常用的一份工作模版,作为在分析营销策略时的思维工具。大家可以作为参考。如果想了解更多关于品牌策略与营销策略的内容,欢迎私信我,也欢迎大家关注我的博客
Home | hellolouiswang克亚营销销售信是什么?为什么会有那么多人去抄写和苦练销售信?请人指点写销售信都要花5000元或者几万元,它的神奇之处和威力又在何处?带着这些疑问我们继续往下看。
克亚营销销售信是克亚营销的核心之一,它属于直复式营销的一种,不过在书写销售信之前,都是经过营销策划的。销售信最大的特点就是,因为可以快速、高效的收到钱,所以,被熟悉克亚营销的爱好者们所追捧。因为当下正是互联网营销时代,销售信又是互联网营销中最有利的一种。因此,当你知道了销售信的威力之后,如果你正在为销售你的产品或服务而发愁,有没有一种马上占为己有的感觉呢?
克亚销售信共有五个重要部分组成,分别为:抓住注意力、激发兴趣、建立信任、刺激欲望、促成交易,这五大部分缺一不可,打乱顺序也不可,下面为你详细拆解每一步的核心秘诀。
一、抓住注意力,克亚老师经常讲的一句话就是,作为一个真正的营销人,你应该先有顾客后有产品,而不能像普通营销人那样先有产品后有顾客。
该怎么理解呢?先拿普通营销人的做法为例,手上有一款产品或服务,通常的做法就是满大街、满世界的宣传,见人就说:“你购买我们的产品吧,我们的产品质量很好的,价格又便宜,对你一定会有帮助的”。
移动互联网的便利,有了各类社交软件,比如:我们最常用也用的最多的微信,于是乎就不停的加人,不停的在朋友圈发各种硬广告,甚者群发等等。这样有没有效果?答案是:有,但是效果极其甚微,往往是投入大,回报小,你有这种经历吗?
再回到主题上来,如何抓住注意力?为什么要抓住注意力?抓住注意力有个前提,你必须要先弄明白你的客户是谁?他们在哪?他们有什么样的需求?只有你先弄明白了这些问题,你才能抓住他们的注意力。
二、激发兴趣,为什么要激发兴趣?简单来说,就是你已经知道了客户的需求,接下来你要让客户知道你能帮他实现他想要的结果,而且还要让他知道在你的帮助下,他就可以实现自己想要的结果。这个时候可以把客户想要实现的结果的过程划分成几个阶段,每个阶段做什么?每个阶段能实现什么样的结果?这也是为了增加客户实现梦想的信心。
三、建立信任,为什么要建立信任?和谁建立信任?和潜在客户建立信任的目的在于后面能促成交易,如果没有客户对你的信任,那你前面所做的一切都将白费了,建立信任需要你对产品或服务的了解掌握的专业程度,和你的人生经历等。
四、激发欲望,为什么要激发欲望?激发欲望的目的在于,让客户知道你的产品或服务能带给他真真实实的帮助,要让客户在大脑里明白或看到,使用你的产品或服务之后的情况。比如:没使用你的产品或服务带给客户的情况是多么的糟糕和不堪,使用你的产品之后获得了什么样的快感或者享受,再或者是使用你的产品或服务之后给客户带来的巨大变化。当客户看到了这些巨大的变化之后,他才会产生强烈的欲望,才会在大脑里形成购买你的产品或服务的想法。
五、促成交易,这是最关键的一步,如果客户不行动,你就没有结果,所以,你前面所做的一切就是为了最后一步,让顾客产生购买行动的。这里需要说明的是,让顾客产生购买行为之前,你有必要让顾客看到你的产品价值所在,比如:几十万的宝马车和几万的五菱车,价格相差几十万。同样是四个轮子,一个方向盘,一个车架等等,大件几乎数量一样,那价格为什么相差几十万呢?为什么还有那么多人去购买宝马车呢?
克亚营销销售信的威力就在于,让人们产生疯狂的购买,因为数量有限,买不到的人是真的会后悔。比如:几十万的宝马车现在仅售几万元,仅限今天24点之前,数量只有5辆,这个时候现场几百人就会疯抢。这里我所表达的意思不是让你去拼价格做恶性竞争,而是在告诉你,你做销售的时候要让顾客看到你产品或服务至少10倍以上的价值,这个才是核心。
谢邀
认真阅读我这篇文章,你会找到答案!
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商业地产图书馆我来回答一下吧!因为看了其它回答,都是照搬书本,显然是没有真正做过营销策划实践的!所谓营销策略,是指企业品牌营销时对产品、价格、渠道、品牌和定位,以及品牌传播等所做的系统策略设计!但我这样说,大家还是糊涂的,所以,下面我结合案例,来给大家做详细的解释!
营销策略第一步:就是锁定核心的消费群体!锁定目标,你才能知道,自己的产品该如何设计,品牌又该如何塑造!所以,营销策略的第一步必须精准锁定核心的消费群体!
营销策略第二步:洞察目标消费群体的精神需求,既消费痛点;锁定目标之后,就要挖掘这个消费群体一直追求但从未被满足的精神需求!比如,青年人的痛点就是自己以为长大,但在父母眼里依然是孩子,所以处处被管制!这就是痛点,也是他们的精神追求!
营销策略第三步是品牌命名:当你知道自己的产品卖给哪类人,又知道了他们的集体精神需求,这个时候,品牌就要进行针对性命名!传统营销理论的品牌命名是产品导向!比如,农夫山泉!但创新的营销策略则是消费者导向!比如,创业者品牌:闯汉!青年性格品牌:顽派!学生饮料品牌:酷界等!
营销策略第四步:是品牌的定位!传统营销策略的品牌定位,是定企业自己,如遥遥领先,专家,第一和唯一等等,就像加多宝:每十罐凉茶7罐是加多宝,摆明了自我夸耀销量好!但创新的品牌定位,则是定消费者,也就是说,品牌定位,应该提升消费者的人格地位!举例:闯汉:追梦勇士;顽派:Z世枭雄!酷界:叛逆踞点!等;
营销策略第五步:品牌广告语。传统的广告语,是体现产品销售的,比如王老吉和加多宝,都是“怕上火,喝王老吉和加多宝!”创新的品牌广告语,则应该体现消费者的精神力量。比如顽派:不自由,枉青春!再比如“魅姐”的广告语:家里,我说了算!
营销策略第六步:品牌logo设计;
营销策略第六步:品牌形象设计。一般就是将品牌进行人格化设计,使得品牌赋予人物形象认知!明星代言就是一种,还有用卡通形象,以及普通模特形象和消费者形象等;
营销策略第七步:产品品类命名:传统的品牌营销,企业的产品品类名称,都是沿用传统公用品类,比如茶饮料中的冷泡茶。酷界做的就是这种茶,我就直接命名为“魔饮”;牡丹花茶,我命名为“魅茶”;优质的枸杞,我命名为“悍杞”等!
营销策略第八步:产品优质证据和技术IP!传统营销,喜欢挖卖点,然后自卖自夸,但创新的营销不喜欢自卖自夸,而是向消费者提供客观的优质证据。比如,海尔电热水器的安全性,我提炼出“防电墙”概念!并以图标呈现在产品上!嘉士伯的啤酒,我提炼出“新麦醇”概念,意思当年新麦酿造的啤酒等,并设计成图标!
营销策略第九步:产品定位,即事物类比。传统营销是没有这个策略的。但我的创新营销就必须要设计这个策略,这是因为一个全新的产品进入市场,消费者是不知道它跟自己有什么关系,因为不会受广告的影响;但有了产品定位,就会立刻感觉这个产品与自己有关,必须消费!比如,暇客减压矿泉水品牌的产品定位是“灵魂镇静剂”;顽派青年性格矿泉水品牌的产品定位是“青春通行证”。一款家用萃取机的产品定位是“生命充电器”。
营销策略第十步:价格策略;营销策略第十一步:产品包装设计;
营销策略第十二步:渠道模式设计。一个产品卖给什么样的人群,就会有相对应的销售渠道,譬如,青年矿泉水产品,渠道就会选择以便利店和互联网为核心。有了渠道模式,就可以进行下一步的渠道拓展策略了!
营销策略第十三步:渠道商拓展。渠道是产品进入市场的必经通道,企业不可能自己做,所以必须招募全国各省市的经销商来完成。俗称招商策略。这里面还涉及到更细的,招商手册、招商广告、招商详情页、招商接待、招商大会和招商政策等策略!
营销策略第十四步:市场引爆!也就是品牌的传播!传统的可以用广告轰炸开路!创新的,可以用事件营销引爆!
以上十四个营销策略,是企业品牌营销最基本的策略,也属于粗线条的营销策略,但只要一个品牌方案中,具备了上述14个营销策略,而且,策略的设计,有针对性的话,就是一个完整的营销策划方案!作为一个有37年市场实战的60后资深营销人,我把我正在做的营销策略,呈现给大家,希望大家不要被理论套牢!理论,就是理论,不是实战!